قيمت گذاري در بازاريابي گردشگري

شركت ها مي توانند يكي از سه نوع استراتژي قيمت گذاري را انتخاب نمايند.اولين استراتژي اين است كه شركت ، محصول خود را به قيمتي معادل قيمت رايج در بازار بفروشد و در مورد شرايط ديگري به جز قيمت ، رقابت نمايند.دنبال نمودن اين استراتژي باعث ممانعت از كاهش قيمت ها به منظور جلب مشتري مي گردد.

دومين استراتژي عبارتست از فروش محصول به قيمتي پايين تر از قيمت رايج در بازار .شركت هايي كه اين استراتژي را دنبال مي كنند سعي در كسب شهرتي در مورد ارزان فروشي دارند . چنين شركت هايي براي موفق شدن نياز به اطمينان در اين مورد دارند كه تقاضا داراي كشش است .در غير اين صورت سود اينگونه شركتها به بهاي زيان شركتهاي رقيب بدست آمده و جنگ قيمت ها آغاز مي گردد.اين استراتژي اگر با خذف خدمات همراه باشد موفق تر است .

سومين استراتژي عبارتست از قيمت گذاري محصولات به نرخي بالاتر از بازار صورت گيرد. دنبال نمودن اين استراتژي بايد همراه با ارائه بهترين خدمات و مشخصات محصول باشد تا قيمت بالاتر را در نظر مشتري موجه جلوه دهد . چنين استراتژي بر كيفيت تأكيد دارد كه بسياري از مصرف كنندگان آن را تابعي از قيمت مي دانند و سود بيشتري نصيب توليد كنندگان مي نمايد.همچنين پول بيشتري رابراي فعاليتهاي پيشبرد فروش ، فراهم  و ارائه خدمات  بهتري را امكانپذير مي سازد.اگر چه قيمت بالاي محصول موجب افزايش هزينه ها گشته و انتخاب كالا ياخدمت جانشيني را تشويق مي كند مع الوصف شركت هاي ،گردشگري بسياري از اين استراتژي استفاده نموده اند.

بعضي از شركتها دو يا سه استراتژي قيمت گذاري را به منظور جذب مصرف كنندگان در قسمت هاي مختلف بازار دنبال مي نمايند . در دهه اخير صنعت تسهيلات اقامتي از روش مذكور استفاده نموده است.

عوامل موثر بر سياست هاي قيمت گذاري

مدير بازاريابي گردشگري مي بايست عوامل زير را كه بر سياست هاي قيمت گذاري تأثير دارد ، مورد ملاحظه قرار دهد.

1-كيفيت كالا

كيفيت كالا رابطه « قيمت ـ ارزش » را تعيين مي نمايد. پر واضح است كالايي را كه مزاياي بيشتري داشته و نياز مصرف كننده را در مقايسه با كالاي رقيب بيشتر ارضاءنمايد ميتوان به قيمت بالاتر به بازار عرضه نمود.

2- وجه تمايز كالا

يك كالاي استاندارد بدون هيچ گونه وجه تمايز فرصتي را براي كنترل قيمت ارائه نمي نمايد در حاليكه يك كالاي جديد و متفاوت را مي توان به قيمت بالاتر به بازار عرضه كرد.

3- وسعت رقابت

قيمت گذاري كالاي مشابه با كالاي رقبا مي بايست با توجه به قيمت آن كالاها انجام گيرد. قيمت كالا تاحد زيادي موقعيت آن را در بازار تعيين مي نمايد.

4-روش توزيع

قيمت كالا مي بايست شامل حاشيه سود مناسبي براي گردانندگان تورها ، نمايندگان مؤسسات مسافرتي و يا فروشندگان شركت باشد .

5- خصوصيات بازار

لازم است كه نوع و تعداد مصرف كنندگان احتمالي را مورد توجه قرار دهيم.اگر تعداد مصرف كنندگان كم باشد ، قيمت مي بايست به ميزاني تعيين گردد كه تعداد كم مصرف كنندگان را جبران نمايد. اگر چه مي بايست قدرت خريد و عادات خريد مصرف كنندگان را مد نظر داشت .

6-هزينه كالا و خدمت

واضح است كه قيمت مي بايست در دراز مدت بيشتر از هزينه ها باشد.در قيمت گذاري بايستي از هزينه ها و شرايط بازار به عنوان راهنما استفاده نمود.

7- هزينه توزيع

در قيمت گذاري مي بايست هزينه هاي توزيع را نيز در نظر گرفت .متأسفانه در اكثر موارد تخمين اين هزينه ها مشكل تر از ساير هزينه ها است.

8-حاشيه سود مطلوب

حاشيه سودي كه در قيمت كالاها منظور مي گردد مي بايست بيش از سود ناشي از ساير سرمايه گذاري ها باشد تا، ريسك اينگونه فعاليتها را جبران نمايد.

9- فصلي بودن

اكثر كالاها يا خدمات گردشگري فصلي هستند و علت آن ناشي از الگوهاي سال تحصيلي و عادت به تعطيلات رفتن است. در نتيجه جنبه هاي فصلي بودن بايد در قيمت گذاري ملحوظ گردد.

10- قيمت هاي مخصوص پيشبرد فروش

استراتژي خوب در اكثر مواقع عبارتست از ارائه قيمت هايي براي معرفي محصول .اين استراتژي مي بايست به دقت برنامه ريزي گردد تا به مقصود برسد.

11- ملاحظات رواني

معمولا قيمت هايي كه به 9 ختم مي گردد از قبيل 19 ، 99 ، 9/29 تأثير مثبت بر مصرف كنندگان دارد و باعث مي گردد كه آنان به طور مساعد پاسخ دهند.لذا در قيمت گذاري كالاها مي بايست اين گونه ملاحظات رواني در نظر گرفته شود.

12- قيمت گذاري در بالاترين حد

متداول ترين فلسفه هاي معمول در قيمت گذاري كالاها يا خدمات عبارت از قيمت گذاري در بالاترين حد و قيمت گذاري به منظور نفوذ در بازار است.در استراتژي قيمت گذاري در بالاترين حد ، قيمت كالا در بالاترين حد ممكن تعيين مي گردد و تلاش به منظور جذب كل بازار صورت نمي گيرد بلكه تنها قسمت پر در آمد بازار ، مد نظر است.هدف از اين استراتژي ، فروش كالا به بالاترين قيمت در حد ممكن است، لكن پس از مدتي فروشنده مي بايست يا به علت مقاومت مصرف كنندگان و يا رقابت مستقيم از طرف ساير توليدكنندگان قيمت خود را كاهش دهد.اين استراتژي هنگامي مناسب است كه كالا يا خدمت مشخصات ذيل را داشته باشد:

الف- بدون كشش بودن قيمت

ب- عدم وجود جانشين نزديك

ج- كشش زياد فعاليتهاي پيشبرد فروش

د- وجود بخشهاي متمايز بازار از نظر قيمت

 13- قيمت گذاري به منظور نفوذ در بازار

اين استراتژي عكس روش مذكور است و فروشنده سعي در كاهش قيمت تا حد ممكن به منظور نفوذ در بازار دارد .قيمت پايين كالا باعث مي گردد كه طبقات مختلف امكان ابتياع آن را داشته باشندكه در اين صورت فروشندگان سهم وسيعي از بازار را به خود اختصاص خواهند داد.هنگامي كه از اين استراتژي استفاده مي گردد  قيمت تعيين شده به صورت قيمت دائمي در ميايد و باعث مي شود كه هزينه هاي ثابت ديرتر تأمين شده  و حجم توليد براي رسيدن به نقطه سر به سر افزايش يابد.اين استراتژي در صورت وجود عامل ذيل توصيه مي گردد.

الف- كشش زياد قيمت

ب- صرفه جويي ناشي از حجم زياد توليد(صرفه جويي هاي ناشي از توليد در مقياس زياد)

ج- محصول به سهولت در الگوهاي خريد مصرف كننده قرار گيرد.

 ماخذ :